Una reflexión sobre el futuro de las MLS y la colaboración inmobiliaria.

Estos días, leyendo un par de artículos de Inman, una publicación estadounidense especializada en el sector inmobiliario, me he encontrado con una noticia que me ha hecho reflexionar sobre algo de lo que hablamos a menudo entre profesionales: la colaboración inmobiliaria y nuestra capacidad para competir y cooperar al mismo tiempo.

En Estados Unidos, Compass, uno de los grandes grupos inmobiliarios del país, mantiene un importante enfrentamiento con varias organizaciones MLS (Multiple Listing Service), que ha acabado llegando a los tribunales.

Y aunque pueda parecernos un conflicto lejano, creo que el debate de fondo tiene mucho que ver con nuestra manera de trabajar y, sobre todo, con el modelo de colaboración inmobiliaria que queremos construir.

Porque quizá la cuestión no sea elegir entre compartir o competir, sino aprender a coopetir.

¿Qué está pasando en Estados Unidos?

Intentaré resumirlo de forma sencilla.

Compass defiende que los propietarios y las agencias deben tener libertad para decidir cómo comercializar sus inmuebles, incluyendo la posibilidad de ofrecerlos inicialmente a través de redes privadas de compradores y agentes, antes de incorporarlos a una MLS.

Entre sus argumentos está que esta estrategia permite testar el precio de un inmueble sin que queden reflejados públicamente los días que lleva en venta o las posibles reducciones de precio, algo que, según Compass, puede perjudicar su percepción de valor.

Las MLS, por su parte, consideran que determinadas prácticas de comercialización fuera del sistema compartido pueden perjudicar la transparencia del mercado y romper uno de los principios fundamentales sobre los que se basa la colaboración: la reciprocidad.

El conflicto ha ido creciendo y, según publicaba Inman el pasado 23 de octubre, ya son al menos nueve organizaciones MLS, que representan aproximadamente a 272.000 suscriptores, las que se han posicionado frente a Compass.

Pero más allá de las demandas, las acusaciones cruzadas y de quién acabará teniendo razón, a mí lo que realmente me interesa es la reflexión que nos plantea.

¿Tiene sentido formar parte de una MLS, acceder a los inmuebles de otros compañeros y, al mismo tiempo, reservarnos los nuestros?

Compartir no significa dejar de competir

Quienes me conocéis sabéis que llevo años apostando por la colaboración inmobiliaria.

Como profesional inmobiliaria, Realtor® y presidenta de MLS Up Barcelona, creo firmemente en un modelo de trabajo basado en la confianza, la transparencia y la cooperación entre profesionales.

Y si algo he aprendido durante estos años es que tener una exclusiva de venta no significa que tengamos que vender solos.

Cuando un propietario nos confía la comercialización de su vivienda, nos está dando una responsabilidad importante: asesorarle, defender sus intereses y diseñar la mejor estrategia posible para conseguir una buena operación.

Y, en muchas ocasiones, colaborar con otros profesionales nos permite llegar a compradores a los que difícilmente accederíamos trabajando únicamente con nuestra propia cartera de clientes.

Para mí, ahí está una de las grandes ventajas de una MLS.

No se trata de compartir por compartir, sino de sumar esfuerzos, contactos, conocimiento del mercado y oportunidades para ofrecer un mejor servicio.

Y eso no significa que dejemos de competir.

Seguimos compitiendo por captar clientes, por ofrecer el mejor asesoramiento, por diferenciarnos y por construir nuestra propia identidad como agencia.

Pero también podemos colaborar para conseguir mejores resultados.

Eso es, precisamente, coopetir: competir y cooperar al mismo tiempo.

Pero la colaboración tiene que funcionar en las dos direcciones

Aquí es donde creo que está el verdadero debate.

Imaginemos que formamos parte de una MLS y que utilizamos habitualmente los inmuebles de otros compañeros para atender a nuestros clientes compradores.

Hasta aquí, perfecto. Precisamente para eso existe la colaboración.

Pero ¿qué ocurre si, cuando captamos un inmueble, decidimos reservarlo para nuestros propios compradores y no compartirlo con el resto?

Es posible que, individualmente, nos parezca una buena estrategia comercial.

Ahora bien, ¿qué pasaría si todos hiciéramos lo mismo?

Probablemente, acabaríamos teniendo una MLS con cada vez menos inmuebles compartidos y, por tanto, con menos oportunidades para todos.

Y eso me lleva a una cuestión que considero fundamental: la colaboración no puede funcionar únicamente cuando nos interesa.

Una MLS no debería ser simplemente una base de datos a la que acudimos cuando necesitamos inmuebles de otros compañeros.

Debería ser una red de profesionales que comparten una manera de entender el negocio y que asumen un compromiso de reciprocidad.

Porque si queremos beneficiarnos de una red de colaboración, también debemos estar dispuestos a contribuir a ella.

¿Significa eso que siempre tenemos que compartirlo todo?

Pues creo que tampoco hay que ser tan tajantes.

Cada inmueble es diferente, cada propietario tiene sus circunstancias y no todas las operaciones requieren la misma estrategia comercial.

Puede haber propietarios que necesiten discreción, inmuebles singulares que aconsejen una comercialización más selectiva o situaciones en las que tenga sentido trabajar inicialmente con una cartera concreta de compradores.

Y me parece perfectamente razonable.

Pero también creo que deberíamos distinguir entre una comercialización realmente privada, justificada y acordada con el propietario, y una estrategia que consiste en anunciar públicamente un inmueble mientras impedimos que los compañeros de nuestra MLS puedan colaborar en su venta.

No es exactamente lo mismo, ¿verdad?

Por eso pienso que las MLS necesitan reglas claras, conocidas y aceptadas por todos sus miembros, pero también cierta flexibilidad para adaptarse a las necesidades reales de cada operación.

El equilibrio no siempre es sencillo, pero precisamente por eso merece la pena debatirlo.

Y no nos olvidemos del propietario

En todo este debate hay algo que no deberíamos perder de vista: nuestro trabajo consiste en defender los intereses de nuestros clientes, no únicamente los de nuestra agencia.

A veces, cuando hablamos de exclusivas, captaciones, compradores propios o colaboración, parece que nos olvidamos de quién nos ha confiado el inmueble.

¿Le estamos ofreciendo la mejor estrategia comercial posible?

¿Estamos llegando al mayor número de compradores adecuados?

¿O estamos limitando las posibilidades de venta porque preferimos cerrar la operación sin compartirla con otros profesionales?

No creo que exista una respuesta única para todas las situaciones.

Pero sí creo que son preguntas que deberíamos hacernos cuando diseñamos una estrategia de comercialización.

Y también debemos ser capaces de explicar al propietario qué ventajas e inconvenientes tiene cada alternativa para que pueda tomar una decisión informada.

Porque, al final, la colaboración no debería ser un fin en sí mismo, sino una herramienta para ofrecer un mejor servicio.

¿Y qué podemos aprender aquí?

Evidentemente, el mercado estadounidense tiene sus particularidades y no podemos trasladar sus normas directamente a España.

Pero llevamos muchos años hablando de colaboración inmobiliaria, de exclusivas compartidas y de la necesidad de profesionalizar nuestro sector.

Y creo que este conflicto es una buena oportunidad para preguntarnos si estamos avanzando realmente en esa dirección.

Porque una MLS no debería ser simplemente una herramienta para ampliar nuestra cartera de inmuebles disponibles.

Debería ser una comunidad de profesionales que comparten una manera de entender el negocio, basada en la confianza, la transparencia y la reciprocidad.

Y eso requiere compromiso por parte de todos.

Personalmente, creo que todavía tenemos mucho camino por recorrer, pero también que hemos avanzado muchísimo.

Cada vez somos más los profesionales que entendemos que compartir un inmueble no significa perder el control de la operación ni renunciar a nuestros intereses como agencia.

Significa ampliar las posibilidades de encontrar al comprador adecuado, manteniendo la responsabilidad y el compromiso con nuestro cliente.

Y quizá ahí esté una de las claves del futuro de nuestro sector.

Aprender a competir mejor, colaborando más.

Entonces, ¿compartir, competir o coopetir?

Si tuviera que elegir, me quedaría con la tercera opción.

Porque creo que la colaboración inmobiliaria no consiste en renunciar a competir, sino en entender que podemos ser competidores en determinadas operaciones y grandes colaboradores en otras.

Podemos defender nuestra marca, nuestra cartera de clientes y nuestra manera de trabajar, y al mismo tiempo compartir oportunidades con otros profesionales.

Y, sobre todo, podemos hacerlo pensando en ofrecer un mejor servicio a quienes confían en nosotros.

No sé cómo acabará el conflicto entre Compass y las MLS estadounidenses. Seguramente todavía dará mucho que hablar.

Pero sí tengo claro que nos deja una reflexión interesante sobre el modelo de colaboración que queremos construir.

Creo en la colaboración inmobiliaria porque creo que juntos podemos ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes. Pero también creo que la colaboración, para ser real, debe funcionar en las dos direcciones.

Y quizá este debate sea una buena oportunidad para preguntarnos si todos estamos dispuestos a asumir ese compromiso.

Y vosotros, ¿somos realmente capaces de coopetir o todavía nos cuesta entender que un competidor también puede ser un gran colaborador?

Me encantará conocer vuestra opinión.

Montserrat Moreno Poza
Economista · Realtor®- Api
Presidenta de MLS Up Barcelona
Co-gerente de Avenir, Artesanos Inmobiliarios

Artículo de opinión personal.

Fuentes:

¿Por qué hay lugares donde nos sentimos bien… y otros donde nunca acabamos...